Die meisten nutzen Salesforce wahrscheinlich, um die Effizienz der Vertriebsprozesse zu steigern. Vom ersten Kontakt über die Anfrage bis zum Auftrag unterstützt Salesforce das Vertriebsteam täglich als Quelle, um neue Geschäfts-Chancen bzw. Opportunities anhand von Leads zu erkennen. Deshalb liegt es im Interesse jedes Unternehmens, dass die in Salesforce erstellten Leads und Kontakte so vertrauenswürdig wie möglich sind. Allerdings sind nicht alle Leads in dem Moment, in dem sie in die CRM-Datenbank eingetragen werden, auch bereits qualifiziert genug. Das Senden unqualifiziertes Leads verschwendet Zeit des Vertriebsteams und hemmt die Produktivität des gesamten Unternehmens. Trotzdem senden 61% des B2B-Marketingexperten alle Leads direkt an den Vertrieb, obwohl nur 27% dieser Leads qualifiziert sindMuss das wirklich sein, denn das ist doch wirklich irre!!! 

Wie lässt sich die Produktivität des Unternehmens steigern?

Die meisten Sales- und Marketingfachleute nutzen das Bild  des Vertriebstrichters, der sich in drei Abschnitte aufteilen lässt:

  1. Die Spitze des Trichters: Erwerben von Leads (der erste Kontakt)
  2. Der Mittelpunkt des Trichters: Förderung der Leads (Anfragen)
  3. Unterer Teil des Trichters: Qualifizierung der Leads (Kundengewinnung)

Im ersten Schritt konzentriert man sich in erster Linie auf die Suchmaschinenoptimierung mit dem Ziel, potenzielle Kunden auf die eigene Website zu lenken. Der Schritt zwei umfasst bei den meisten Unternehmen nicht viel mehr als das Veröffentlichten von Inhalten und Formularen auf der eigenen Website, um Leads und damit Kunden zu gewinnen. 73% der potenziellen Kunden haben an dieser Stelle allerdings noch keine Kaufentscheidung getroffen. Eine gewinnbringende Alternative, um dies zu verhindert ist die Marketing-Automatisierung. Im dritten Schritt sollte das Sales-Team Salesforce dahingehend nutzen, um die Kundengewinnung so effizient wie möglich zu gestalten.

Nutzen der Marketing-Automatisierung

Marketing-Automatisierung soll es der Marketing-Abteilung ermöglichen, unbekannte Website -Besucher zu bekannten Interessen zu machen und weiterzuverfolgen. Dies erfolgt durch die Förderung entsprechender E-Mail- und Content-Angebote. Anschließend bewertet man dann das Kundenpotenzial anhand ihrer Aktivität, Marketinglistenmitgliedschaften und Social-Media-Daten bis sie schließlich als qualifizierte Leads an das Vertriebsteam weitergeleitet werden können.

Salesforce ist in verschiedene Marketingautomatisierungslösungen integriert, wobei Pardot allerdings die bevorzugte Marketingautomatisierungsplattform ist, wenn man Salesforce als CRM verwendet. Pardot ist ein Salesforce-Unternehmen und als solches die einzige Marketingautomatisierungslösung, die die direkte Intergration eines CRM-Systems bietet. Deshalb können die Salesforce-Kunden sicher sein, dass die Technik-Teams auf beiden Seiten von Pardot & Salesforce weiter daran arbeiten werden, die Zusammenarbeit so wirksam wie möglich zu gestalten.

Schnittstelle von Pardot & Salesforce

Die Integration zwischen Pardot und Salesforce erfolgt mithilfe eines Connectors. Dieser wird zuerst durch die Installation der Pardot-App aus dem AppExchangeStore von Salesforce freigeschaltet und anschließend in Pardot eingerichtet und überprüft. Der Salesforce-Connector erstellt dann eine Verknüpfung zwischen den beiden Plattformen. Nun werden neu erstellte Interessenten, Kontakte und Leads zwischen Pardot und Salesforce synchronisiert. Sobald der Connector aktiviert ist, fragt Pardot Salesforce alle paar Minuten nach Datensätzen ab, die seit der letzten Synchronisierung aktualisiert wurden.

Welche Art von Informationen zwischen den Datensätzen synchronisiert werden, hängt davon ab, welche Einstellungen während der Einrichtung der Verbindung zwischen den beiden Plattformen ausgewählt wurde. Salesforce zieht standardmäßig alle Pardot-Standardfelder während der Installation ein. Wenn man allerdings benutzerdefinierte Pardot-Felder synchronisieren möchte, muss man diese ebenfalls als benutzerdefinierte Felder in Salesforce erstellen und zuordnen. Nachdem diese Felder erstellt und zugeordnet sind, sollte man noch die Lead- und Kontaktseiten anpassen. Dann können die Vertriebsmitarbeiter auch  nur die für sie relevanten Daten sehen.

Connector Pardot & Salesforce
Connector Pardot & Salesforce

 

Andere Pardot-Daten wie Interessentenaktivität und Listenmitgliedschaft werden in Salesforce-Lead- und -Kontaktdatensätzen erfasst. Der Vertrieb kann also sehen, wie ein Lead mit der Website interagiert hat oder welche E-Mails sie erhalten haben. Während der Einrichtung des Connectors, kann die Art und Weise, mit der die beiden Plattformen interagieren, noch weiter angepasst werden, indem man die optionalen Connector-Einstellungen ändert.

Durch die Zusammenarbeit von Pardot & Salesforce ist die Zeit der veralteten Datensatzinformationen und des manuellen Aktualisierens von Datensätzen zwischen Marketing- und Vertriebssystemen vorbei. Durch die Aktivierung des Connectors, haben die Mitarbeiter beider Bereiche nun immer Zugriff auf die aktuellen Daten.

Praxisbeispiel von Tom & Jim

Die folgende Infografik zeigt beispielhaft, wie Pardot & Salesforce optimal zusammenarbeiten können.

Example Buyer Journey
Example Buyer Journey

In diesem Beispiel werden die Aktivitäten und Präferenzen von Tom in Pardot bewertet und verfolgt. Durch die Verwendung von Automatisierungsregeln wird Tom nur dann als Lead in Salesforce erstellt, wenn er eine Aktion durchgeführt hat, die das Marketing als verkaufsbereit bewertet. Und aufgrund der engen Integration zwischen den beiden Plattformen über den Connector kann der Verkäufer Jim alle Marketing-Daten einsehen, die Tom im Salesforce-Lead-Datensatz gesammelt hat, bevor er ihn anruft.

Durch den Einsatz von Technologie haben wir also die Möglichkeit, Marketing und Vertrieb näher zusammenzubringen. Mit Pardot kann das Marketing  die Qualität der Leads, die an den Vertrieb weitergegeben werden, kontrollieren.  Und die auch Verkäufe können mithilfe der Marketing-Daten besser auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingehen und mehr Geschäfte tätigen. Dies wäre ein enormer Fortschritt bei der Optimierung ihres Marketing- und Vertriebsprozesses!

Mit diesen zusätzlichen Nutzenargumenten zur Lead-Automatisierung werden sicherlich auch kritische Salesforce-Nutzer diese Mehrwerte erkennen.