Schwerpunkt BMC: Revenue Streams (Einnahmequellen)

Der Baustein „Revenue Streams“ steht im Business Model Canvas von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur für die Einnahmequellen bzw. Einkünfte, die ein Unternehmen aus jedem Kundensegment bezieht (Ertrag abzgl. Aufwände gleich Gewinn). 

Einnahmequellen

Bilden die Kunden das Herz eines Geschäftsmodells, dann sind die möglichen Einnahmen das Blut und die Einnahmequellen die Arterien.

 

Jedes Unternehmen muss sich daher die Frage stellen: Für welche Werte sind die Kunden wirklich bereit, zu zahlen und sich ggf. sogar emotional zu engagieren? Die Antworten auf diese Frage ermöglichen es dem Unternehmen, aus jedem Kundensegment eine oder mehrere Einnahmequellen zu erzeugen.

Weitere Leitfragen

• Wofür engagieren sich die Kunden bereits jetzt?
• Wie engagieren sich die Kunden jetzt?
• Wie würden sich die Kunden gerne engagieren?
• Wie viel trägt jedes Engagement zum Gesamtertrag bei?

 

 

Erschließen von Einnahmequellen

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, verschiedene Einnahmequellen zu erschließen:

• Verkauf von Wirtschaftsgütern und/ oder Dienstleistungen
• Gebühren für die Nutzung bestimmter Dienstleistungen (Nutzungsgebühr)
• Fortlaufender Zugang zu bestimmten Dienstleistungen (Mitgliedsgebühr)
• Exklusive Nutzung eines Wirtschaftsgutes auf Zeit (Leasing/ Vermietung/ Verleih)
• Nutzung geschützten geistiges Eigentums (Lizenzgebühr)
• Vermittlungsdienstleistungen zum Nutzen von zwei oder mehren Parteien (Maklergebühr)
• Bewerben eines bestimmten Wirtschaftsgutes, eines Produktes und/ oder Dienstleistung (Werbegebühr)

Preisgestaltungsmechanismen

Jede Einnahmequelle kann andere Mechanismen zur Preisgestaltung beinhalten. Die Preisgestaltung selber – entweder über feste oder varaible Preise – hat zudem zumeist großen Einfluss auf den Gewinn.

Festpreise

Die im Voraus festgelegten Preise beruhen zumeist auf statistischen Variablen. Der Listenpreis stellt dabei einen Festpreis für individuelle Produkte, Dienstleistungen oder andere Wertangebote dar. Der Festpreis ist zumeist abhängig von bestimmten Produkteigenschaften wie z.B. Anzahl oder Qualität einzelner Merkmale des Wertangebotes. Der Festpreis hängt aber oftmals auch vom jeweiligen Kundensegment ab und bestimmt sich zumeist vom Umfang der gekauften Menge.

Variable Preise

Variable Preise verändern sich mit den jeweiligen Marktbedingungen. Der Preis wird hierbei oftmals zwischen zwei oder mehreren Parteien ausgehandelt und ist somit abhängig von der Verhandlungsmacht und/ oder dem Verhandlungsgeschick der Beteilligten. Im Rahmen des Ertragsmanagement hängen die variablen Preise zumeist vom Lagebestand und Kaufzeitpunkt ab. Deswegen spricht man zuweilen auch von sog. Echtzeitmarktwerten, insbesondere dann, wenn der Preis dynamisch nach Angebot und Nachfrage festgelegt wird. Demgegenüber wird bei Auktionen der Preis durch das Ergebnis von Geboten festgelegt.

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