Schwerpunkt BMC: Key Partners (Schlüsselpartner)

Das von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelte Canvas-Modell halte ich für eines der besten Tools zur Verdeutlichung des eigenen Geschäftsmodells und entsprechender Wertschöpfungs- und Optimierungspotenziale – und zwar nicht nur für Gründer. Nach einem kurzen Überblick zu Anfang und dem mittlerweile detaillierten Einstieg in die einzelnen Teilbereiche des Business Model Canvas, schaue ich mir heute den Block „Key Partners“ an. Ein Bereich, dessen Inhalte nur scheinbar klar auf der Hand liegen.

Wer sind die Schlüsselpartner und -lieferanten?

Zunächst muss man sich überlegen, wer die entscheidenden Partner und Lieferanten sind. Die offensichtlichen liegen auf der Hand und sind schnell gefunden. Im produzierenden Gewerbe geht es hier vor allem um Zulieferer von Teilen, aber auch um Hersteller bzw. Verkäufer von Maschinen, um Logistikpartner. Dazu können aber auch Banken oder Wettbewerber gehören, mit denen es strategische Allianzen gibt. Ein Bauunternehmer mit großem Maschinenfuhrpark würde hier zum Beispiel nicht nur den Zulieferer, sondern auch das Subunternehmen aufführen, dass sich um Wartung und Reparatur der Maschinen kümmert. Ebenso das Architekturbüro, dank dem regelmäßig neue Aufträge reinkommen oder den Hersteller von benötigten Verschleißmaterialien. Für einen B2C-Unternehmer mag die Werbeagentur einer der wichtigsten Partner sein.

Welche Schlüsselressourcen werden von den Partnern bezogen?

Im nächsten Schritt wird zusammengetragen, welche Ressourcen von den jeweiligen Partnern bezogen werden. Hier gilt: Je genauer die Aufschlüsselung, desto besser. Denn tatsächlich tun sich hier oft schon die ersten Optimierungspotenziale auf, weil festgestellt wird, dass eine Ressource von zwei Partnern bezogen wird oder dass eine Ressource von einem bestimmten Partner bezogen wird, wobei gar nicht klar ist, warum dieser Partner eigentlich diese Ressource liefert (siehe nächster Abschnitt). Es ist kaum zu glauben, aber der Satz: „Das war schon immer so“, dient dann leider immer noch sehr häufig als Begründung für Geschäftsbeziehungen zu Partnern, die ihr Geld eigentlich gar nicht mehr wert sind. Das muss nicht immer so sein: Auf den zweiten Blick kann es durchaus sein, dass ein Partner zum Beispiel nur aufgrund zwischenmenschlicher Beziehungen und sich daraus ergebenden Vorteilen (z.B. Zugang zu Kontakten) wichtig ist, was mich direkt zum nächsten Punkt bringt.

Welche Schlüsselaktivitäten üben die Partner aus?

Diese Frage bringt alle zuvor in diesen Block eingebrachten Inhalte zusammen. Oft wird vergessen, dass sich nicht nur das eigene Unternehmen weiterentwickelt, sondern dass die Zeit auch bei Partnern und Zulieferern nicht stehengeblieben ist. So kann es sein, dass eine ursprüngliche Schlüsselaktivität eines Partners zwar noch existiert, aber gar nicht mehr in dessen Zentrum steht. So hat sich der Logistiker zum Beispiel längst auf einen bestimmten Bereich spezialisiert, bietet den bislang beanspruchten Dienst aber noch an, weil er das eigene Unternehmen nicht als Kunden verlieren möchte. Oder die Werbeagentur, die einst als „Flyerbude“ angefangen hat, erstellt immer noch nur den Flyer, ist mittlerweile aber eine ausgewachsene Full-Service-Agentur mit PR-Kontakten und Eventorganisation. Partner, die expandiert haben, die sich verkleinert haben, die umstrukturiert haben, könnten möglicherweise nicht mehr die gleichen Schlüsselaktivitäten besetzen, wie zu Beginn der Partnerschaft. Diese Diskrepanzen werden an dieser Stelle aufgedeckt.

Damit wäre die Betrachtung des ersten Blocks des Business Model Canvas abgeschlossen. Ich hoffe der Input regt dazu an, nicht nur das Offensichtliche in bestehenden Partnerschaften und Geschäftsbeziehungen zu erkennen, sondern auch einmal um die Ecke zu denken. Im nächsten Artikel geht es mit den Schlüsselaktivitäten, den „Key Activities“ weiter.